Para se compreender melhor todo o mecanismo da
negociação, importa reter alguns conceitos. Com este objetivo, pode-se aceitar
que a Negociação será: a) Uma forma conjunta de resolução dos problemas, contidos
numa relação de interesses; b) Processo onde duas ou mais partes tentam
concordar sobre o que cada uma deve dar e receber, ou fazer e receber em uma
transação; c) Os agentes ativos da negociação ou transação são os próprios
detentores da relação de interesses; d) São eles os negociadores e não
terceiros.
Partindo do princípio que algumas das causas do
conflito se situam ao nível: a) Dos “mal-entendidos entre as partes (da
situação ou problema); b) Do desacordo sobre a natureza do assunto e sua solução;
c) Ameaça as necessidades e interesses pessoais; e que tanto pode ser negativo
(quando toma a atenção de outras atividades importantes; mina a moral, a ética
e a autoimagem; polariza pessoas e grupos, reduzindo a cooperação; aumenta ou
aguça as diferenças; conduz a um comportamento irresponsável e danoso); e
abordando o conflito pelo seu lado positivo (quando: i) resulta no
esclarecimento de importantes problemas e assuntos; ii) redunda na solução de
problemas; iii) causa comunicação autêntica; iv) ajuda a canalizar,
positivamente, emoções, ansiedades e stress; v) facilita a cooperação entre as
pessoas, através do conhecimento recíproco; vi) ajuda a desenvolver compreensão
e habilidades), importa ter capacidade para colocar o conflito, no seu estágio inicial,
num modelo de escalada que revele maturidade das partes, através do bom-senso,
da prudência, em suma, da sabedoria.
O grau de desenvolvimento emocional, no âmbito de
um modelo onde prevalece a maturidade, organiza-se a partir das seguintes
características: a) Relações interpessoais normais; b) Alguns momentos de
conflito; c) Resolução baseada em grande cuidado e mútua empatia; d) Ampla
troca de informações relevantes; e) Interesses prevalecem em detrimento de
posições; f) As partes buscam soluções objetivas de forma cooperativa; g)
Defesa obstinada de um ou mais pontos de vista, por uma ou ambas as partes, faz
o conflito mudar para o próximo estágio (o da imaturidade, que, no limite,
conduz o processo até à exaustão financeira ou física e o conflito será
decidido na Justiça)
Uma das estratégias de negociação possíveis, no
domínio da resolução de conflitos, passa por diversas técnicas e/ou atitudes a
saber:
a) Cooperar: i) As partes necessitam e aceitam
trabalhar em conjunto para atender interesses comuns, associados a causas dos
conflitos; ii) A continuidade do relacionamento for importante; iii) Aprender e
compartilhar conhecimentos, forem fatores críticos; iv) Obter o comprometimento
das partes com os objetivos e soluções;
b) Desenvolvimento de Competências Essenciais: i)
Entendendo os valores, necessidades e motivações humanas; ii) Fundamentos da
negociação, Ganha-Ganha; iii) Competências interpessoais fundamentais; iv)
Lidando com pessoas difíceis;
c) Decidindo por Consenso: i) Construir confiança. Não
é uma competição, todos devem expressar suas ideias e opiniões, sem medo; ii)
Durante o processo, assegurar-se de que todos estão contribuindo para a
obtenção do consenso desejado, bem como ouvindo, com atenção, e mantendo um
elevado nível de entendimento; iii) Todos devem contribuir com ideias e
conhecimentos relacionados ao assunto abordado, mantendo o grupo concentrado no
assunto; v) Deve-se admitir a discordância, contudo, a pessoa que discorda deve
manter-se flexível e contribuir para o alcance dos objetivos desejados; vi)
Separar os assuntos das pessoas; vii) Estar disposto a gastar um bom tempo
neste processo. A rapidez não é um sinal de qualidade. O pensamento necessita
ser extraído para fora.” (Cf. CAVAGNOLI, 2004)
Na comunicação e relacionamento interpessoal, ao
utilizar-se um comportamento comunicacional assertivo, é necessário considerar
que existem regras, consubstanciadas nos “Direitos
de Assertividade”, estes, exercidos de igual modo pelas partes, que os
devem aceitar reciprocamente, sem que isso, minimize a importância dos
interlocutores.
Destacam-se alguns desses direitos: «1) Tenho o direito de exprimir as minhas
opiniões, os meus sentimentos e as minhas vontades, sem me sentir a violar os
direitos dos outros; 2) Tenho o direito de ser escutado; 3) Tenho o direito de
não utilizar nem entender subentendidos; 4) Tenho o direito de não dar
explicações que justifiquem os meus comportamentos; 5) Tenho o direito de
solicitar informação sempre que não compreender algo; 6) Tenho o direito de dizer
“não sei” sem, por isso, me considerar estúpido; 7) Tenho o direito de mudar de
opinião sem, por isso, me considerar incoerente; 8) Tenho o direito de não ser
lógico; 9) Tenho o direito de estabelecer as minhas prioridades; 10) Tenho o
direito de ter aquilo por que paguei, ou o direito ao reconhecimento e à
reclamação; 11) Tenho o direito de não ser assertivo; 12) Tenho o direito de
não ser perfeito; 13) Tenho o direito de cometer erros ou ter falhas sem me
sentir culpado ou sofrer, por isso, controlo mais apertado; 14) Tenho o direito
de ser independente, isto é, de não gostar de toda a gente e de não me
responsabilizar pelos problemas dos outros; 15) Tenho o direito de dizer “NÃO”
à cooperação com os outros sem, por isso, me sentir egoísta.» (AZEVEDO, 1999:54-64)
«1) EU VEJO – Descrevo, sem dar opiniões e da maneira
mais objetiva e desapaixonada possível, a situação. Refiro o que os meus
sentidos veem, ouvem, tocam, provam e cheiram. Por exemplo, “vejo que a sua
mesa está cheia de papéis e livros” e não “vejo que a sua mesa está em completa
desordem”, porque desta forma estou a interpretar. (…) ou: “Ouvi, esta manhã, o
seu telefone a tocar 5 vezes” em vez de “Esta manhã o seu telefone não parou de
tocar”. O interlocutor, com uma tal base objetiva e neutra dificilmente será
levado a defender-se, a negar os factos ou a retaliar;
2) EU PENSO – Apresenta a interpretação da
situação. Esta é a interpretação de um dos interlocutores e, por isso, deve
aparecer sempre como “Eu”, para que o outro tome a afirmação como opinião e não
como verdade absoluta e definitiva. Poder-se-á substituir por “suponho que”,
“imagino que” ou “creio que” para, em certas circunstâncias, dar um tom mais
opinativo; (…) De resto, quando se diz: “Eu penso que”, depois de se ter
descrito uma situação, quer-se dizer que se está disponível para novas
interpretações, se houver mais informação e se os outros interlocutores
trouxerem novas luzes para a questão.
3) EU SINTO – Permite a expressão do que realmente
está a sentir. Trata-se de uma emoção específica. Estou alegre; estou
satisfeito; estou zangado; estou aborrecido; sinto-me desapontado; sinto-me
preocupado (…) Deve, por isso, evitar-se, embora nem sempre seja possível (…)
porque estas expressões acabam por se centrar, sobretudo, na pessoa do
interlocutor em vez de se centrarem em quem fala;
4) EU QUERO – Na comunicação operativa, quem fala
quer sempre algo, no mínimo mostrar satisfação, desagrado ou outra emoção, por
palavras ou atos, que o afetam e em que o interlocutor interveio. No caso do
exemplo do telefone, já referido em 1), poderá dizer-se, ainda: “Quero que tome
alguma iniciativa para o telefone não tocar”. A decisão pode ser cooperativa,
mas não tem que ser necessariamente, porque, como se viu, os seres humanos têm
o direito a optar pela cooperação ou pela não-cooperação, de acordo com as
expectativas, as regras estabelecidas e aceites e de acordo com o juízo
particular de cada circunstância;
5) EU PRETENDO – Quer-se exprimir, deste modo, a
finalidade dos atos e dos sentimentos, de modo a que o interlocutor veja só o
que está no diálogo e não crie biombos à comunicação. (…) Se não exprimir as
minhas finalidades (creio que é preferível falar de finalidades a falar de
intenções, porque as intenções são geralmente tidas como finalidades escondidas
e manipuladoras, e por isso se diz que de “boas intenções está o inferno
cheio”, corro o risco de vir a provocar congeminações estéreis no interlocutor.
A assertividade implica antecipação. (…)
Nesta técnica é fundamental: “Não omitir qualquer
posição. Como se vê, esta técnica assenta em princípios de comunicação
conhecidos. Distinguem-se factos de opiniões e vontades de finalidades. O que é
eventualmente típico da assertividade é a aplicação destes princípios à
comunicação corrente e a importância reconhecida à afirmação explícita dos
sentimentos. Efetivamente os sentimentos são, com frequência, o elemento que
provoca a confusão entre factos e opiniões, e entre vontades e finalidades.
Ao reservar-lhes tratamento autónomo e relevante, a
assertividade evita a contaminação dos outros elementos e a própria, porque os
sentimentos degradam-se se não forem libertados. (…) A comunicação só lucrará
se os comunicadores distinguirem perfeitamente opiniões, constatações,
sentimentos, vontades e finalidades.» (Ibidem, 69-72).
Para se compreender melhor todo o mecanismo da
negociação, importa reter alguns conceitos. Com este objetivo, pode-se aceitar
que a Negociação será: a) Uma forma conjunta de resolução dos problemas
contidos numa relação de interesses; b) Processo onde duas ou mais partes
tentam concordar sobre o que cada uma deve dar e receber, ou fazer e receber em
uma transação; c) Os agentes ativos da negociação ou transação são os próprios
detentores da relação de interesses; d) São eles os negociadores e não
terceiros.
AZEVEDO, Lemos, (1999). Comunicar com Assertividade. Lisboa: Instituto do emprego
e Formação Profissional/Ministério do Trabalho, do Emprego e Segurança Social
CAVAGNOLI,
Irani, (2004). Mediação e Arbitragem. São Paulo: Sindicato dos Economistas no
Estado de São Paulo
Venade/Caminha – Portugal/Brasil,
2019
Com
o protesto da minha perene GRATIDÃO
Diamantino
Lourenço Rodrigues de Bártolo
Presidente
do Núcleo Académico de Letras e Artes de Portugal
NALAP.ORG
TÍTULO NOBILIÁRQUICO DE COMENDADOR, condecorado com
a “GRANDE CRUZ DA ORDEM INTERNACIONAL DO MÉRITO DO DESCOBRIDOR DO BRASIL, Pedro
Álvares Cabral” pela Sociedade Brasileira de Heráldica e Humanística http://www.minhodigital.com/news/titulo-nobiliarquico-de
DOCTOR HONORIS CAUSA EN
LITERATURA” pela Academia Latinoamericana de Literatura Moderna y la Sociedad
Académica de Historiadores Latinoamericanos.
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